[SCM] S&OP (Sales & Operations Planning)에 대한 상세 정의

🎓 S&OP(Sales & Operations Planning) 상세 정의

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1️⃣ S&OP에 대한 가장 큰 오해

❌ 현업에서 흔히 하는 말

• “월/주간 S&OP 회의”
• “수요예측 정확도 올려야죠”
• “툴이 별로라서 S&OP가 안 됩니다”

👉 전부 본질이 아닙니다

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✅ Thomas Wallace의 정의 (핵심)

S&OP는 회사가 ‘어떤 숫자를 진실로 받아들일지’ 결정하는 프로세스다

여기서 중요한 단어:

• 회의 ❌
• 예측 ❌
• 👉 결정(Decision) ⭕
• 👉 합의된 숫자(Single Set of Numbers) ⭕

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2️⃣ 왜 회사에는 항상 숫자가 여러 개일까?

📊 조직별 숫자의 출처

 

조직	숫자의 기준
영업	시장, 목표, 희망
생산	설비, 인력, 제약
구매	리드타임, MOQ
재무	매출, 이익, 목표

 

👉 모두 자기 관점에서는 맞는 숫자와 목표를 바라본다.

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❗ 문제는 여기서 발생

• 숫자가 틀린 게 아님
• 숫자가 여러 개라서 결정 불가

📌 그래서 S&OP의 존재 이유는 단 하나:

“이번 달은 이 숫자를 기준으로 움직인다”

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3️⃣ S&OP의 유일한 산출물

❌ 잘못된 산출물

• 회의록
• PPT
• 엑셀 파일

✅ 진짜 산출물

합의된 계획 숫자 (Approved Plan)

 

이 숫자는:

• 생산
• 구매
• 재고
• 매출
• 재무
  👉 전부의 기준값이 됨, 그렇게 되어야 함.

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4️⃣ S&OP는 왜 항상 이 구조를 가질 수밖에 없는가

 

🔁 S&OP 기본 구조 (불변)

 

Demand Plan (원하는 것) => Supply Plan (가능한 것) => Gap (차이)  발생한 Trade-off 를 어떻게 보정할 지, 결정

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🔍 각 단계의 본질

① Demand Plan (수요)

• “얼마나 팔고 싶은가” , "얼마나 팔아야 되는가?"
• 희망 + 예측/경험 + 데이터

② Supply Plan

• “얼마나 만들 수 있는가”, "얼마나 공급할 수 있는가?", "재고는 얼마"
• 제약(CAPA) + 현실

③ Gap

• 의사결정이 필요한 지점
• 자동화 ❌, 자동화로 결정될 경우 특정 조직에서 반발 여지 있음.

④ Trade-off

• 서비스 ↓ vs 재고 ↑
• 비용 ↑ vs 매출 유지

📌 이 단계 때문에 S&OP에서 의사결정 시, 사람이 필요합니다.

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5️⃣ S&OP는 절대 ‘자동화 프로세스’가 아니다

❌ 흔한 착각

• “좋은/뛰어난 AI 예측 넣으면 해결”
• “툴/솔루션을 바꾸면 잘 될 것”

✅ 현실

• 예측은 예측이지, 실제와 동일하지 않음.
• 제약은 항상 존재
• 상황은 항상 변함, 돌발 상황을 배제할 수 없음.

👉 그래서 S&OP는:

자동 계산 + 사람 결정의 결합

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6️⃣ IT / 시스템 관점에서 S&OP를 보는 법 (핵심)

🎯 운영자가 아닌 설계자의 질문

다음 질문에 답할 수 있으면
👉 이미 S&OP 설계자 사고입니다.

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📌 Q1. Demand 숫자는 어디서 오는가?

• SAP SD? - 판매실적을 불러옵니다.
• 영업 엑셀? - 엑셀로 관리하는 영업팀이 대다수이죠.
• S&OP Tool? - S&OP 시스템이 있다면 어떻게 계획과 실적을 관리하는지 확인해야 합니다.
• Single Source of Truth (단일 진실 공급원) 으로 관리되는가?

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📌 Q2. 숫자를 누가 바꿀 수 있는가?

• 누구나?
• 특정 역할만?
• 승인 프로세스 있음?

👉 권한 = 프로세스 성숙도

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📌 Q3. 숫자 변경 이력은 남는가?

• 언제
• 누가
• 왜

👉 이력이 관리되지 않으면, S&OP 없음

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📌 Q4. Gap은 언제 보이는가?

• S&OP 회의 전에?
• 회의 중에 처음?

👉 회의 중에 처음 보면 시스템 실패 가능성이 크다.  사전에 Gap이 발생되는 이유를 충분히 파악/분석해야 합니다.

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7️⃣ S&OP 성숙도 레벨 (자가진단)

 

레벨	상태
Level 0	엑셀 & 사람 기억
Level 1	툴은 있음, 결정은 회의실
Level 2	사전 시나리오 존재
Level 3	합의된 숫자가 시스템에 반영
Level 4	재무까지 완전 연계

📌 대부분의 회사는 Level 1~2 수준일 가능성이 큽니다.

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8️⃣ 당신 회사에 바로 적용하는 S&OP 관련 핵심 질문

 

아래 질문에 문장으로 답해보세요.

1. 우리 회사에서
   “이번 달 기준 숫자”는 어디에 저장되는가?
2. 그 숫자는
   누가 승인하는가?
3. 승인된 숫자는
   어디까지 전파되는가?
   (생산? 구매? 재무?)

👉 이 답이 곧 현재 S&OP 구조도가 될 것입니다.

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Thomas Wallace S&OP

Book Review : Thomas F. Wallace, 「SCM의 중심, S&OP 」

 

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